Идем на зеленый

Джеффа Ричарда сегодня нет в офисе, но это вовсе не означает, что его нет на работе. Просто 44-летний финансовый директор Safety-Kleen Systems, частной компании по повторной переработке масел и поставщика экологических услуг с оборотом в $ 1,3 млрд, обожает «выходить на поля». Он не прочь прокатиться на грузовике, и на производстве тоже чувствует себя как дома.

Ричард изрядно набил руку на различных финансовых постах в 17-миллиардной Tyco International, а также в качестве CFO в Jacuzzi и главы финансового планирования и анализа в Electronic Data Systems. В 2006 году Джеф получил шанс по-настоящему расправить крылья, став CFO и директором по операциям Pavestone, где, как он говорит, «в основном занимался тем, что управлял компанией».

В 2010 году Ричард присоединился к Safety-Kleen в роли финансового директора, но очевидно, что в фокусе его внимания находятся практически все подразделения компании, включая продажи. Он приводит аргументы, почему CFO – или, по крайней мере, некоторые CFO – должны не только общаться с клиентами, но еще и овладеть искусством получения «Да».

Когда же вы так полюбили работу «в полях»?

На самом деле я «операционный» человек, помещенный в тело CFO, и всегда был устроен таким образом. В бытность директором по операциям (СОО) на предыдущем месте работы я получал истинное удовольствие, покидая офис, общаясь с клиентами и другими нашими сотрудниками, проникая в суть бизнеса. Так что в Safety-Kleen я пришел с менталитетом COO. И сразу же отправился в путь: поехал на перерабатывающие заводы, сделал «объезд», как у нас это принято называть, – чтобы разобраться с маслами, контейнерами с отходами и прочим добром. Только так можно изучить компанию по-настоящему.

Вы заявляете, что CFO могут быть эффективными продавцами. Откуда такая уверенность?

Бывают ситуации, когда финансовый директор общается с потенциальным клиентом на ином уровне, нежели продавец. У меня есть возможность поговорить с CFO какой-то компании, или менеджером по непрерывности бизнеса, или даже с генеральным директором и заинтересовать их, и они пойдут со мной и ребятами из отдела продаж на встречу с вице-президентом по транспортным операциям или с кем-либо еще того же уровня. И тогда мы сможем дожать сделку и достичь успеха.

И насколько сильно вы жмете?

Я никому ничего не впариваю и не тяну одеяло на свою сторону. Я искренне верю в наш продукт, поэтому мне легко его продавать. Safety-Kleen предлагает компаниям то, что им необходимо, просто они пока еще не знают об этом. Так что при первом общении я вряд ли скажу: «Эй, я хочу поговорить с вами о том, что мы можем сделать для вас». Скорее, постараюсь нащупать деловой контакт: «Привет, я хочу просто поговорить с вами, потому что вы мой коллега, и, возможно, нам будет интересно поделиться опытом». С CFO одной компании я пару раз пообедал и только потом завел разговор о наших продуктах. И в какой-то момент я зову продавца и предоставляю ему довершить начатое.

Не возникает ли у членов вашей команды продавцов ощущения, что вы вклиниваетесь в их территорию?

В моей предыдущей компании я сделал холодный звонок генеральному, и мы получили заказ, которого добивались 18 лет. Я думаю, что наш продажник был очень расстроен по этому поводу. Но пока я не слышал ничего негативного в свой адрес, отчасти из-за моего статуса (на финансового директора не очень-то покричишь) и отчасти потому, что результаты налицо. Кроме того, я не получаю процента от продаж – их получает тот продавец, который работает с данным клиентом.

Думаете, так может или должен поступать каждый финансовый директор?

На конференциях, ориентированных на CFO, можно буквально провести разделительную черту в помещении между теми, кого я называю традиционными финансовыми директорами – пришедшими из казначейства или аудита или чего-то подобного, и никогда не покидавшими своего кабинета, и теми, кому комфортно и в цеху, условно говоря.

С одной стороны, я думаю, с этим надо родиться. В то же время, я абсолютно убежден, что делать «выходы в свет» полезно для всех. Иногда этому может помешать высокая нагрузка, в некоторых случаях в компании очень сильный отдел продаж и сейлз-ориентированный генеральный директор, и тогда финансовый директор может сосредоточиться на своих прямых обязанностях. Но если CEO и правление не испытывают дискомфорта, позволяя своему CFO время от времени «проветриваться», то почему бы и нет?

Как вы готовитесь к звонку, если видите, что отношения с клиентом дошли до нужной кондиции?

Компании хотят быть экологичными, этого от них требуют и другие участники их цепочки поставок, например, Wal-Mart. Мы провели исследования и обнаружили, что примерно 80% крупных компаний имеют директора по непрерывности бизнеса или, по крайней мере, какую-либо программу риск-менеджмента (она, как правило, публикуется на их сайте). Так что мне остается распечатать ее, а потом сказать: «Вот ваша программа. Вы знаете, как раз здесь вам бы подошло «зеленое» масло».

В одной компании нам рассказали, что они собирают отработанное масло, но не упомянули, что перерабатывают его. Мы начали так: «Вы говорите, что собираете отработанное масло, и это здорово, что не сливаете его в канализацию. Но сейчас вы получаете одно очко в плане общественного одобрения, а можете получить много дополнительных очков, если сделаете цикл замкнутым и используете очищенное масло повторно».

Мы наблюдаем некую смесь: маркетинговая политика компаний, направленная на то, чтобы становиться «зеленым», внешнее давление, мотивирующее их быть действительно «зелеными», и возрастающее осознание того, что помимо внешних стимулов существуют внутренние экономические и экологические ценности. Как это влияет на ваш бизнес?

Мы растем как сумасшедшие – в прошлом году наша выручка увеличилась на 18%. Мы перерабатываем масла на протяжении 25 лет, и большая часть наших повторно очищенных масел была продана компаниями под их частными марками через мини-супермаркеты, продуктовые магазины и крупные сети.

Сейчас компании буквально помешались на экологичности. Valvoline выпустил рерафинированное моторное масло под названием NextGen, состоящее 50/50 из смеси нового и переработанного масел. Это первый случай в истории, когда ведущий производитель выпустил под своим брендом повторно очищенное масло. И это действительно очень хорошо для нас.

Учитывая небывалый подъем на вашем основном рынке, как вы планируете расширяться – осваивая смежные продукты и услуги или новые географические регионы?

Мы ориентированы сейчас на «обновляемые» бизнесы. В частности, собираем 200 миллионов галлонов отработанных масел и делаем из них чистые моторные масла для повторного использования в автомобилях. Это замкнутый процесс. Мы видим, что рынок растет как на дрожжах, поэтому инвестируем сейчас уже в третью фабрику повторной рафинации.

Помог ли вам опыт в операциях стать более эффективным финансовым директором?

Чтобы принимать правильные решения по инвестициям, маркетингу, развитию бизнеса и так далее, финансовый директор должен знать бизнес. Гораздо проще утверждать проект капитального строительства некоего объекта, когда вы бывали на этом объекте, знакомы с менеджером объекта и понимаете его возможности.

Легче поддержать и одобрить маркетинговую программу, когда вы знаете стратегию продукта и понимаете, как она вписывается в стратегию компании в целом. Кроме того, когда вы разбираетесь в операциях, у вас больше шанса стать партнером CEO. А сегодня генеральные директора хотят иметь партнеров, а не занудных счетоводов, ходящих в обнимку с руководством по GAAP.

Скотт Лейбс

Комментарии