Акоп Варпетян, «Аптеки “36,6 – Здоровье”»: «Реально оцените свои возможности и желаемые результаты»

Акоп Варпетян, директор по развитию аптечной сети «Аптеки “36,6 – Здоровье”» и спикер Восьмого форума финансовых директоров фармацевтической отрасли Pharma CFO 2019, рассказал CFO Russia об особенностях, рисках, плюсах и минусах онлайн-торговли лекарствами, а также поделился советами для минимизации рисков при продаже ЛС в интернете.

В чем особенность онлайн-торговли лекарствами?

Во-первых, онлайн-торговлю лекарствами отличает отсутствие правовой базы, а точнее, запрет на их доставку. Во-вторых – низкий уровень контента и осведомленности потенциальных покупателей о товаре и его свойствах. Третья особенность – низкий уровень доверия потребителей к онлайн-заказам лекарств, а также боязнь подделок. В-четвертых, часто фармацевтам сложно разобрать врачебный почерк на рецептах, которые выдают пациентам в регионах, не говоря уже о пациентах. Кроме того, в онлайн-торговле лекарствами важно соответствовать спросу потребителей, в который очень сложно попасть, при наличии нескольких аптек в одном жилом доме.

Какие при этом существуют риски?

Прежде всего, возникает риск надзора и юридических последствий со стороны государственных органов. Также онлайн-торговлю лекарственными средствами определяет слабая система контроля потребления препаратов. Это приводит к увеличению самолечения и негативным последствиям для пациента. Кроме того, существует риск неграмотного входа в онлайн-торговлю с существенными инвестициями без понимания фактора возврата или отсутствия возврата данных инвестиций. Помимо этого, возникает риск каннибализации трафика из офлайна в онлайн с уменьшением текущей маржи в случае выбора системы дисконта в онлайне.

Какими советами вы можете поделиться для минимизации рисков при реализации лекарственных препаратов в интернете?

Реально оцените свои возможности и желаемые результаты. Если вы не займете лидирующих позиций в своем сегменте, вы будете просто инвестировать в поисковые компании.

Определите, нужна ли вам собственная площадка, или вы готовы работать с партнерами и выплачивать комиссию. Последний вариант будет более понятным с экономической точки зрения.

Подумайте, сможете ли вы найти необходимых специалистов для работы в этом сегменте и оплачивать их дорогостоящий труд.

Представьте себе лучший результат онлайн-торговли и определите, что лучше – свой продукт или партнерский сервис.

Ключевой совет для минимизации рисков – не ведитесь на текущую популярность электронной коммерции. Просчитайте все грамотно.

Подводя итоги, какие преимущества и недостатки вы можете выделить в онлайн-торговле лекарствами?

Преимущества для клиентов – возможность заказа товара без посещения аптеки и зачастую экономия средств, мониторинга оптимальной цены для выкупа лекарства, а также возможность найти препарат, который исчез с рынка в других регионах. Для компаний, которые нацелены на рынок e-commerce, – развитие и лидирующая позиция в данном сегменте. Для остальных организаций – новые клиенты и возможность увеличения спроса при выборе правильной модели.

Первый недостаток – каннибализация трафика у розничного сегмента. Второй – избыточное самолечение и доступ к товарам с нарушением лицензионных условий. Это приводит к ущербу населению на многие годы. Третий минус – соревнование компаний за лучшую цену в опте и рознице вследствие искажения экономической модели и политики компаний. В результате нарушается цепочка производитель-поставщик-розница, товары начинают попадать к потребителю практически напрямую от производителя. Последнее приводит к огромным рискам для двух других звеньев.

Задать свои вопросы Акопу Варпетяну и узнать больше об опыте «Аптеки “36,6 – Здоровье”» вы сможете на Восьмом форуме финансовых директоров фармацевтической отрасли Pharma CFO 2019, который состоится 21-22 ноября 2019 года в Москве.

Елизавета Гета

Комментарии